2008年以来，美国次贷危机、世界金融风暴、欧债危机等重大事件相继发生，外需市场动荡而疲软，极大地影响着出口型家纺布艺企业的生存与发展。再加上世界经济增长速度放缓、欧美等经济发达体贸易保护主义的抬头、人民币汇率波动、生产成本飙升等因素影响，很多家纺布艺外销企业不得不转战内销市场，为自己寻找新的立足点。

明确优劣势

企业转型并不是简单的“请客吃饭”。内销市场的经营模式远比做外贸复杂得多，而面对全新的市场环境和消费需求，家纺布艺外销企业在产品、心态、团队、组织、品牌、渠道及商业模式、营销方式、管理体系、宣传推广等各方面都是一片空白。

各方面都要“从零开始”，而家纺布艺外销企业首先要转变的，却是以往辛苦积累起来的经验和理念。一般而言，外销企业长期服务于国外品牌或中间商，不直接面对消费者，对消费者需求和趣味的把握能力不足;产品质量较好，但欠缺营销手段，而实际上很多时候，消费者买的不仅仅是技术和质量，更是品牌和服务;外销企业被动转入内销，可能还是拿以往的经验和眼光来度量内销市场，如果简单化、想当然地操作国内市场，容易走进死胡同。

但家纺布艺外销企业也有自己的独特优势。如外贸企业长期对接国际成熟市场，在产品质量控制、包装、开发设计方面，比内销企业更加成熟和规范，更适应国际趋势;在单一性、标准化和精细化产品整合能力方面，外销企业可能更具优势;而且，外销企业没有传统内销包袱，在适应行业发展趋势、采用先进的商业模式和方法上更放得开手脚。

做好规划 循序渐进

家纺布艺外销企业转战内销市场，应做好战略规划。企业必须先调查和了解国内市场的现状和发展趋势，结合企业自身情况，明确拓展内销市场的战略规划——明确企业外销和内销的位置关系、分析内销市场与外销市场的不同需求、确定目标市场与产品定位、选择内销市场的营销模式与策略、调整组织结构及经营方式、制订风险预警及危机处理机制等。

在具体执行上，可以分五步走：

第一步，做好市场调研，初步了解国内市场，结合自身特点，建立设计、策划、营销、招商团队，这些方面的人才缺乏是大多数企业的难题，除了招募有经验的行业人士外，外销企业也应积极引导原有人才的职能转换。

第二步，根据国内市场的需求点和空白点，找到市场切入点，确立目标市场和产品定位，规划产品策略，设计满足国内消费者口味及需求的产品组合。

第三步，选择合适的商业模式，选择相应的渠道及终端营销组合。

第四步，筹建专柜、代理或直营店面，通过区域直营、试销，树立样板市场，建设内销“根据地”。

第五步，在样板市场及运营模式成熟后，向更大区域进行推广、扩张。

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